如何通过CRM软件找出高价值客户

怎么通过CRM获取更精准的客户？

实现精准营销的核心是CRM

CRM可以做到深度开发目标客户，支持公司发展战略，实现会员信息的管理与应用，建立客户为中心的集中式营销管理平台，实现业务与管理规范化，效益最大化。

CRM是面向客户，关心客户，一切围绕客户为中心来运作的管理体系，它通过一套软件来实现企业的管理思路和管理模式。CRM系统的核心是客户数据的管理，焦点是自动化并改善与销售、市场营销、客户服务和支持等领域的客户关系有关的商业流程。

目前，越来越多的企业单位通过“精准营销”的营销模式，精确找到目标顾客的需求，从而拉近自身与具体顾客的距离。使用CRM可以让企业进行精准营销、高效获客，并通过外呼平台与精准用户建立直通交流渠道，做到一站式精准营销服务，达到低成本可持续发展的企业目标。

如何利用CRM系统多维度把握客户价值_如何通过CRM来挖掘客户数据的价值

利用CRM系统多维度把握客户价值技巧：

首先是管理客户生命周期

可能有的人会说，客户还有生命周期吗？当然有了。一个客户的生命周期值得是一个客户从目标客户演进到潜在客户，再发展到有现实购买要求且具备购买能力的过程，在最后一阶段，他才会成为你的客户呢！在这些个过程中，通过几轮技术与商务交流，客户满意企业来说产品与服务，决定下单成为企业用户，这时呢，客户与企业的关系就开始有了新的变化哦，这个变化不是量变而是质的变化，与此同时，这个质变也是企业与客户之间新的开始的象征哦。不过，行进到这一阶段，你可不要大意，因为企业与客户的关系并没有就此结束，重头戏还在后面呢，你需要做到对客户按期交货，提供周到的安装调试、实施培训和售后服务，这样的话，就可以收到分期应收款，以及客户后续的重复购买等，从而获得更多的利润。有的行业如办公用品业，设备平价即可出售，这些行业产品的利润主要来自后续的耗材与技术服务。但是由于各种原因，在销售的过程中，客户可能会中途抛弃你而去选择竞争对手，就算你们已经谈判成功，也很有可能在一段交易后暂时休眠，所以，如果你疏于打理的话，客户真的有可能要跟你说拜拜。身经百战的销售都知道，暂时不买的客户并不等于说他就永远不买这个东西，所以，即使暂时休眠也完全可以被"唤醒"的哦，然后再重新续约。所以啊，判断和把握客户处在哪一个生命周期状态对企业来说真的很重要！

其次是让客户"活"在企业中

目前，国内众多中小企业的实际情形是，在日常的工作中客户根本得不到有效管理，甚至部分企业连最基本的客户信息都不备份。以至于他们连自己的企业的客户分布在哪些行业和区域，总共有多少，他们有多少应收帐款等，对于这些基本的客户档案信息的管理是早期CRM应用的主要内容。不过呢，如果一个企业只有这些基本信息的话，很显然，它是不能满足企业的客户管理需要的。另外，现在存在着这样一个现象就是虽然许多企业在销售管理中，掌握了许多的客户信息，不过他们对客户的理解依然是比较"肤浅的"，仍然把对客户的认识停留在纸面之上，这样绝对不可以，只有把"休眠"的信息"活"起来，才可以使客户的形象从简单、平面转为具体、立体，才可以使客户的相关信息发挥它应有的作用，而要做到这一步，企业真的是任重而道远啊！

如何利用CRM分析并跟踪客户

1、全面整合客户的动态业务信息

客户信息是动态、多角度的，除了基本的静态信息和联系人信息外，还包括客户需求信息、联系历史、交易过程、价值信息等;

2、融合多种沟通渠道，充分共享客户沟通动态信息

用友TurboCRM整合了多种客户接触手段，包括：Web、E-mail、手机短信、PDA、电话、传真等，可设置相应模版，自动完成批量的客户沟通，同时可自动归档客户接触信息。

3、客户关系全景透视

客户关系图：客户与客户之间可能是上下级单位，也可能是产业链或决策链中的关联单位，系统可以自动绘制出客户关系图，通过一个单位可以查找到所有的关联单位，有效帮助企业进行关联销售和进行关联客户管理;

联系人关系图：根据联系人的上下级关系、影响力可以绘制出多维的联系人关系图，使企业能够清楚客户联系人之间的关系及影响度，极大方便业务开展;

项目决策树：一个客户可能会有多个项目同时展开，每个项目的决策关系不尽相同，系统可以根据不同项目联系人的关系影响自动绘制出项目决策树，帮助企业更有效地推进项目。

4.客户生命周期管理

客户是企业的核心资源，企业的各项工作都是围绕客户生命周期的推进来开展的。如市场环节主要是解决机会客户的获取，销售环节是推动机会客户成为签约客户，服务环节则是使签约客户成为最终用户，同时挖掘新的销售可能。因此全面的客户生命周期管理可以说是从客户的角度重新诠释企业的业务全过程。

1.全方位价值评估

根据著名的帕雷托分布理论，企业80%的利润往往来自20%的客户。所以企业需要识别出自己的价值客户，并给予相应的重视，将企业有限的资源投向更有价值的客户身上，而非平均、泛泛的投放。用友TurboCRM的客户价值评估功能可以综合客户的特征、交易情况、财务贡献、联络状况等四个方面100多项指标，如：客户的规模、行业、交易额、利润贡献、服务情况等指标，综合评估客户的价值，帮助企业找出对企业价值较大的客户群，为企业采取有针对性的营销服务政策提供量化的决策支持.

2.价值挖掘及提升

向上销售：即为追加销售是提升客户盈利能力的一种重要方法，是指向顾客销售某一产品的有补充、加强或者升级作用的关联产品。

交叉销售：是提升客户盈利能力的另一种重要方法。交叉销售是一种发现顾客多种需求，并向其销售多种相关服务或产品的营销方式。这一方式最重要的是必须分析出该客户的购买特征，进而推荐符合这些特征的产品及服务，以便于从横向角度开发产品市场。

重复销售：每种产品都是有生命周期的，每个客户也都有交易的规律，掌握这两方面的数据就可以主动的促进产品销售。

1.全方位的计划制定及分析

多维度的计划制定：用友TurboCRM支持从客户、产品、部门、员工等多个维度制订多维的销售计划，满足不同业务部门人员计划管理的要求。

动态的计划执行对比分析：随时根据制订的计划动态对比销售计划的完成情况，改变管理信息滞后于财务信息，财务信息滞后于业务信息的状况。

2.以客户为中心的销售过程透视管理

完整的销售过程管控：用友TurboCRM系统提供从销售机会设置、进度安排、资源计划、执行控制、费用管理、团队协同到项目分析和知识管理的全程销售项目管机制。使销售推进过程更有效，机会主线更清晰，信息可追溯，控制更严谨。

高效的销售团队协同：用友TurboCRM可以针对每个销售机会建立虚拟的销售团队，团队成员之员通过系统可以充分共享销售项目推进过程中的动态信息。团队负责人可以通过系统检查销售人员跟踪过程的所有信息，当销售项目出现风险时可及时发现;另外，销售人员工作调动或离职的时候，可以确保接手人员能够全面了解过去的联络过程，客户的反馈，将人员变动可能带来的损失减少到最小。

可视化的工作流程指导：专门为使用者设计直观的工作流程图示，实现对销售人员日常行为的提示和指导。同时，可以将有价值的销售过程信息转入知识库，便于销售团队内部的知识共享，帮助新员工快速提升销售能力。

3.动态、量化的销售预测分析

用友TurboCRM（海宇勇创，IT外包）销售漏斗能够让销售管理人员随时知道销售项目的状态，可透视各个正在追踪的项目进展情况，有效地安排和协调公司资源，提高销售项目赢单的可能性;

五、抓住服务效率、成本、质量，促进客户再销售

在竞争日趋激烈的市场环境中，服务已经成为企业竞争的一种重要手段。今天，服务管理已经超越了传统售后服务的理解范畴，服务的形式和内容发生了巨大的变化：

从被动式的响应服务更多的变为主动服务

从为所有客户提供同样标准的服务变为差异化和个性化的服务

从单纯的售后服务，逐步转变为销售服务一体化

怎样使用CRM客户管理系统进行有效的客户细分？

客户分类方式最常用有两种:

一是根据CRM销售漏斗区分出来的客户状态分类，比如潜在客户、目标客户、成交客户、忠诚客户，针对不同阶段的客户做出相应的营销以及服务；

二是根据客户价值区分，比如交易额度小、购买次数少的为普通客户，交易额度大、购买次数多的为高价值客户，按照不同价值贡献区分，可以设立白银客户、黄金客户、钻石客户等等。那些价值贡献度低，服务输出过高的客户，可以判定为垃圾客户，对于这种客户需要减少资源配比和时间投入，必要的话其至可以清除。而那些高价值客户则可以加大资源配比和时间投入去维护。

CRM系统如何分析客户数据

首先，如何使用CRM系统实现客户数据记录。客户是日积月累存储下来的，以往人工记录客户信息，数据保存工作量大，通过CRM系统，可实现快速电子化记录，并且可永久保存，随需查阅使用，方便、高效

比如说上一套CRM系统，记录客户详细信息，如果客户是企业，还可记录客户企业的组织架构、关键联系人角色、客户购买行为及交易记录、法律/财务/信誉信息，还可了解此商机的利润、负债、义务及风险情况，通过移动端随时访问客户信息，随时查看所需信息，了解客户历史交易以便更好地与客户沟通，随时完成交易。其次，客户归类分析。客户数据众多，可根据客户信息记录归类分析，将需求相同或相近的进行客户画像分析，根据客户购买记录订单情况等，进行客户细分管理，分类别实现对应的营销方法。

再次，深入了解客户习惯和需求。需求是促使客户消费成单的最主要原因，根据系统记录的客户信息，找到客户急需什么产品，需要解决什么问题，才能形成一个清晰的营销策略，然后根据不同的客户群，具有针对性的开展个性化营销。对于高价值的客户，需要重点维护和跟进，投入企业最优的人力和资源，提高成单率。

最后，懂得利用CRM系统的数据报表图。如说果系统是支持统计数据并自动生成可视化报表的，报表根据用户的需求生成，用户可根据报表信息详细分析客户实际情况，全方位了解客户数据，清晰客户定位，便于作出下一步的营销策略。

标签：CRM 商业 软件 未分类 信息技术